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2006/04/07
1000人のトップセールスに学ぶ「売れ続ける会社」の営業法則
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あなたの会社にトップセールスが100人集まって、本気で営業を行い
ひたすら売り続けたら、売上は10倍、20倍になるかもしれない。営
業はまさに「企業の原動力」なのだ。
しかし、優秀な営業マンは得てして扱いにくいものだ。上司もノル
マも気にしないといった猛者たちをマネジメントできる力量が、組
織に備わっていなければならない。下手をすると営業アップどころ
か、会社がバラバラになるかもしれない。
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■■ ビジネス選書＆サマリー
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━━━━━━━━━━━━━━━━━━━＜読者数51,290部＞━
■今週の選書
■1000人のトップセールスに学ぶ「売れ続ける会社」の営業法則
■横田雅俊／ディスカヴァー・トゥエンティワン
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1000人以上のトップセールスに行ったアンケートを元に効果的な営
業実践の方法を明かします。
【１】
あなたの会社にトップセールスが100人集まって、本気で営業を行い
ひたすら売り続けたら、売上は10倍、20倍になるかもしれない。営
業はまさに「企業の原動力」なのだ。
しかし、優秀な営業マンは得てして扱いにくいものだ。上司もノル
マも気にしないといった猛者たちをマネジメントできる力量が、組
織に備わっていなければならない。下手をすると営業アップどころ
か、会社がバラバラになるかもしれない。
営業力を強化したければ、トップセールスを採用したり育成したり
するだけでなく、マネジメントや営業の効率化にも目を向けるべき
だ。しかし、多くの会社の現実は、効率化どころではない。
営業マンがいつも「忙しい」「時間がない」と言い、毎日当たり前
のように、残業や休日出勤をしている。そこで、やっていることと
言ったら、営業活動とは無関係な書類の作成だったりする。
そんなわけで、時間と労力、費用のわりに成果が上がらない。結果
「自分は営業に向かない」と感じて退職してしまう営業マンも少な
くない。これが、多くの会社の実情なのだ。
【２】
真の営業力強化を行えば、より少ない労力と時間で、もっと大きな
成果が手にできる。営業マンもノルマや売上目標に追われることな
く、自分のペースで営業できるようになる。
大事なことは、トップセールスの営業活動と売れ続けている会社の
人材育成に目を向け、法則を見出すことだ。これが営業力を強化す
るための糸口、ヒントになるはずだ。
調査したところ、営業マンが営業しているのは、勤務時間のうちわ
ずか１割に過ぎないことがわかった。勤務時間の半分以上は社内で
クレーム対応や事務処理に追われ、４割は移動時間に使われていた。
ある会社は、営業マンの営業活動からムリ、ムダ、ムダを排除し、
営業にあてる時間を３割にまで改善したところ、低迷期の1.5倍の売
上となった。このように、売れない状況に目を向け、問題の本質を
見抜き、改善すれば、大幅な業績アップが可能なのだ。
【３】
営業人材が育たないと言う意見もよく聞く。だが、実際は、育たな
いのでなく、育てていないことが多い。調査の結果でも、営業マン
の育成はほとんど行っていないという企業が多かった。
皮肉なことに、育てていない企業ほど、人に頼った人海戦術的な営
業を行う傾向がある。営業マンを大切にしない会社ほど、営業マン
個人の能力に頼っているのだ。
一方、売れ続ける会社は、人を育ててチームで売る会社だ。そこま
で資金がまわらないという声も聞こえそうだが、売れている会社は、
何をおいても時間とお金を人材育成に投じているものだ。
実は、営業マンの多くは、営業が大嫌いだ。トップセールスでも、
４人に３人が「営業は苦手で嫌いだが、仕方なく営業職に就いてい
る」という認識を持っている。
それでも彼らがトップセールになれたのは、師匠や尊敬する上司の
存在だと答えている。つまり、マネジャー自身が、営業マンとして
尊敬され、部下にプロ意識を持たせることが重要なのだ。
【４】
イチローだけで野球チームを作っても、強いチームはできない。同
じように優秀なトップセールスだけを集めても、営業力を強化する
ことはできない。必要なのは、個性を活かした総合力なのだ。
その際、重要になるのが「マネジメント」だ。組織としての営業力
を強化するためには、２対８の法則でなく、２対６対２の法則で考
える必要があるのだ。
最初の２は、教えなくても売れる優秀な人材、次の６はチームで力
を発揮できる人材、最後の２が育てても教えても売れない人材だ。
営業力の強い会社は、一般に２対６対２の「６」が強い会社なのだ。
組織の中で力を発揮できる人材を育て、活用する企業だけが、強い
営業力を持つことができる。各人が「役割」を持ってチームを構成
し、個性を活かしたバランス良い組織として行動できる会社だけが、
強い営業力を手にすることができるのだ。
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■■選書コメント
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本書は、営業マンと、それを束ねる組織、会社に向けて書かれた本
です。全国350社以上の企業と1000人以上のトップセールスやマネジ
ャーに対するアンケートの結果をもとに、営業の本質に迫ります。
営業は、会社の売上を作る大事な仕事ですが、一般に営業成績は、
個人の才能やセンス、そして努力で決まると考えられがちです。
しかし、これは会社の運命を一部の特殊能力を持つ人にゆだねるよ
うなものです。個人に頼る代わりに、組織で売れるようにならなけ
れば、会社の屋台骨を安定させることなどできません。
では、組織で売るには、個人は、組織は何をすればよいのでしょう
か？それが本書のテーマです。
まずは、売れている人、売れている会社に学ぶことです。本書では、
実績を上げている個人、売れている組織の実態を紹介しています。
ここから、自分や自社との乖離を知ることができるはずです。
売れている会社は、４つのムダを排し、営業マンが営業に専念でき
る場を提供していると、本書は述べます。また、営業マネジャーは
４つのスキルを身につけるべきだと主張します。
さらに、トップセールスに共通する資質や行動パターンは、15の法
則としてまとめられ、紹介されています。心構えから、外見まで、
様々な領域に言及されています。
アンケートという、客観的な事実から導き出されているだけに、こ
れらの内容には反論を許さない説得力があります。
営業マンはもちろん、営業軍団を率いるマネジャー、自社の営業力
を強化して、骨太の会社を作り上げたいという経営者に、ぜひお読
みいただきたい一冊です。
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