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2009/03/17
精神科医が教える１億稼ぐ人の心理戦術
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ビジネスで勝つなら、心理学を使う。セミナーの懇親会やパーティーなどで名刺交換をした後、相手に自
分のことを覚えてもらおうと思ったら、最初の１週間が勝負だ。なぜなら、人間の記憶は「１週間」で消えてしまうからだ。人間の記憶は、最初に脳の側頭葉にある「海馬」というところに保存される。ただし、これはあくまでも「仮」の記憶だ。
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■■ ビジネス選書＆サマリー
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■今週の選書
■精神科医が教える１億稼ぐ人の心理戦術
■樺沢紫苑／中経出版
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■■選書サマリー
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ビジネスで勝つなら、心理学を使う
【１】
セミナーの懇親会やパーティーなどで名刺交換をした後、相手に自
分のことを覚えてもらおうと思ったら、最初の１週間が勝負だ。な
ぜなら、人間の記憶は「１週間」で消えてしまうからだ。
人間の記憶は、最初に脳の側頭葉にある「海馬」というところに保
存される。ただし、これはあくまでも「仮」の記憶だ。
１?２週間の間にもう一度引き出さなければ、側頭葉のもっと深い
部分にしっかりとした記憶として蓄積されない。１、２週間放って
おくと、脳は「重要ではない」と判断して、忘れてしまう。
こうした脳のシステムから考えると、名刺交換をした後は１週間以
内にお礼メールを出すことだ。そうすれば、自分自身の名前と印象
をしっかり記憶してもらうことができる。
【２】
パーティーなどで有名人と名刺交換しようとしても、列ができてい
たら、話ができるのはせいぜい30秒から１分だ。これでは、相手の
記憶に自分自身のことを残すことは難しい。
たとえ翌日にお礼メールを出したとしても、相手は自分のことを思
い出せないかもしれない。
わずかな時間で、相手に自分の記憶を残すには、相手の名刺から自
分との共通点、類似点を探して、その部分を強調して、自分を印象
づけることだ。
なぜなら、人間は共通点の多い人に好意を抱きやすいからだ。たと
えば、相手の会社の住所から、どうも同じ路線で通勤していそうな
ら「私も、田園都市線を利用しています」と話すのだ。
そうすれば、あなたは相手にとって、忘れられない人になることが
できる。
【３】
モデルハウスに足を運んでも、販売員たちは、意外にものを売り込
まない。代わりに、住宅ローンの説明会、耐震構造の説明会などに
誘い、モデルハウス会場に二度、三度、足を運ばせようとする。
それは、彼らがザイオンス効果を狙っているからだ。ザイオンス効
果とは、嫌われていないという前提で、対象への接触回数を増やし
ていくと、好意度も増加するという心理学の理論だ。
住宅は人生最大の買い物だ。販売員その人が信頼できなければ、ま
ず購入しない。ならば、販売員は自分の好感度を上げ、顧客との関
係性を親密にしていかなければならない。
こうした心理学の面から考えると、販売員が何度も会おうとするこ
とこそが、買ってもらうための近道と言えるのだ。
【４】
クレーマーを落ち着かせる方法も、心理学から学べる。まず、クレ
ーマーが何を求めているか知ることが大切だ。クレーマーが第一に
求めているのは、あなたの謝罪でも弁明でもない。
彼らは、自分の怒りをどこかにぶつけたいのだ。だから、まずは相
手の話を聞くのだ。そのとき、あなたは話したい気持ちをおさえる
ことだ。
まして、怒りを現わしてはならない。あなたの態度は相手に伝染す
るからだ。楽しそうに笑っている人を見ると、自分も明るい気持ち
になるが、それと同じことだ。
これを「情動伝染」と言う。この「情動伝染」を逆手に使い、やさ
しい態度で接すればいい。あなたのやさしい態度は、クレーマーに
伝染するはずだ。
そして、相手がクールダウンしてきたら、彼らの「怒り」と「不満」
に対して共感を示せばよいのだ。この方法は、かなり即効性がある。
数十秒から、一分程度で効果が得られるのが普通だ。
あなたも一分間だけ、カッとする気持ちをコントロールしてほしい。
それくらいなら、我慢できるはずだ。そのうち相手は落ち着いてく
る。これが、効果的なクレーマー対処の方法だ。
（了）
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