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2013/07/12
手強い相手の懐に入る技術

難しいから、味方にする

あなたのまわりにも、近づくのが嫌になるほど「怖い人」がいないだろうか。仕事や決めごとに厳しく、いつも難しい顔をしていて、こちらから声をかけることができないほど、すごい人だ。実力や実績が突出していて、近寄ることもはばかられるような人だ。たとえば、どんな小さな会社でも、社長はそういう存在だ。権力も、発言権も人事権も握っていて、平社員は気軽に話しかけられない...

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■今週の選書
■手強い相手の懐に入る技術
■内田雅章
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■■選書サマリー　　
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難しいから、味方にする

【１】

あなたのまわりにも、近づくのが嫌になるほど「怖い人」がいない
だろうか。仕事や決めごとに厳しく、いつも難しい顔をしていて、
こちらから声をかけることができないほど、すごい人だ。

実力や実績が突出していて、近寄ることもはばかられるような人だ。
たとえば、どんな小さな会社でも、社長はそういう存在だ。権力も、
発言権も人事権も握っていて、平社員は気軽に話しかけられない。

そういう人は、取引先にもいる。周囲から一目置かれていて、他人
を寄せつけず「恐れられている人」だ。そういう人に限って、仕事
ができて、一筋縄ではいかない。いわゆる「手強い人」だ

目の前に「手強い」人がいたら、気を遣いまくって、ご機嫌をとり
ながら、やりすごすのもひとつの方法だ。正面から激突して白黒つ
けるというやり方もあるだろう。

いずれにしろ、ストレスが溜まる。いい結果が待っているとも限ら
ない。私なら、どちらでもない道を選ぶ。彼らの懐に入り込み、意
のままに操るのだ。

【２】

「手強い人」とは、たとえば、簡単には「うん」と言ってくれない
人や、ありきたりな褒め言葉が通用しない人、言葉の裏の裏まで読
み取ろうとする人だ。他にも、いろいろあるだろう。

「手強い人」は「難しい人」ともいえる。絶対に敵に回したくない
が、味方にもしにくい困った存在だ。しかし「難しい人」ほど、一
線を越えて付き合えば、自分を成長させてくれるものだ。

同じ会社の人とは、職場以外では顔を合わせる機会がない。しかし、
厳しい表情で数字を見つめている人でも、家庭では優しい父親かも
しれない。

「難しい」と思う人でも、その人の背景を知れば言動も理解できる
ものだ。みんな、さまざまなバックグラウンドを抱えて生きている。
そんなバックグラウンドをまで理解した上で判断するべきだ。

【３】

「手強い人」「難しい人」は、誰の目から見ても、手強く、難しく
見えるものだ。権力がありすぎるのも、仕事ができすぎるのも、自
分や他人に厳しすぎるのも、大変なのだ。

しかし「そんな人だからこそ、チャンスあり」だ。結果を残してい
る人や、仕事上のキーマンだが、気難しくて近寄りがたいという人
がいたら、チャンスだ。

人格者や人気者のまわりには、いくらでも人が寄ってくる。だが、
「難しい人」のまわりには、人が近づかない。ライバルが少ないと
いう意味では、チャンスと言えるのだ。

誰にとっても、一日は24時間だ。だから、付き合える範囲は限られ
る。そう考えると、人気者は、自分に時間を割いてくれる確率が低
い。選ばれにくい。たとえ選ばれても、いつ外されるかわからない。

しかし「難しい人」は、その人の時間を専有できる確率が高い。ま
た「難しい人」を一度味方につけてしまえば、長く付き合うことが
できる。だから「難しい人」を見つけたらチャンスと言えるのだ。

【４】

私は、日本の名だたる企業のトップ500人とアポがとれる。トップ
とアポがとれて、直接話ができると、相手が「何を求めているか」
がわかる。これが最大のメリットだ。

営業する側にとって、一番困るのは「保留」だ。仕事は、スピード
が命だ。結果がよくても悪くても、早く返事をもらうことが大事だ。
返事さえもらえれば、改善点も見つかるからだ。

ただし「上司がダメだから、ダメ」という返事は困る。対処しよう
がない。その点、社長と直接話ができれば、明確な理由が聞ける。
これが最大の強みになる。

見方を変えれば、トップやはり孤独なのだ。社長は相談相手がいな
いから、すべて自分で決めなければならないのだ。そして、最後の
責任は全部自分でとることになる。

「手強い人」も同じだ。孤独だから、チャンスなのだ。そんな人を
味方につければ、これほど心強いことはないのだ。
 
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■■選書コメント
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力があるが、近寄りがたい人、そんな「手強い人」と良好なコミュ
ニケーションを取り、信頼関係を築く方法を解説する本です。文字
通り、相手の懐に入り、心をつかんで離さない方法です。

と言っても、ゴマすりのススメではありません。むしろ反対で、相
手の求めているものを的確に知り、相手のお役にたつことで、相手
から選ばれる人間になるのです。

著者は、大手都銀に勤めた後、様々な仕事を経験する中で、企業の
トップや芸能人を含む、色々なタイプの人と仕事をしてきたそうで
す。その経験で身につけた、人付き合い方法を教えます。

図版などはいっさいありませんが、手順を踏んで分かり易く解説し
てくれますので、ぐいぐい読み進めることができます。紹介される
手法は、いずれも簡単で、すぐにやってみたくなるものばかりです。

はじめに、手強い人の特徴を教え、どうすれば、そういう人から、
選んでもらえるようになれるのかを考えます。続いて、断られた時
の対処法など、具体的なコミュニケーションの方法を説きます。

さらに、後半は「信用力の広げ方」や「自分のやりたいことの実現
につなげる方法」など、いわば応用編です。特別な才能や難しいテ
クニックは不要なものばかりです。

誰にでも、苦手な人はいるものです。もし、そのせいで可能性を狭
めているとしたら、もったいない話です。今は苦手な人が、反対に
味方になってくれたら心強いはずです。本書はそれを目指します。

苦手な上司や取引先がいる人、目上の人との距離の取り方が下手な
人、もっと上手にかわいがってもらいたいと考える人に、お勧めし
ます。

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