2014/01/17
プロ弁護士の武器と盾になる話し方
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攻撃から身を守り、真実を引き出すための話し方
自分の考えを、相手に上手に伝えることができず、相手を怒らせてしまったり、嫌われたりすることがある。そんな経験をしないためには、どういう話し方をすればいいのか。話し方には「盾」になる部分と「武器」の部分がある。「盾」とは、まわりの人を大切にしながら、気が合わない人にも平等に接し、コミュニケーションを進めていく話し方だ...
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■今週の選書
■プロ弁護士の武器と盾になる話し方
■木山泰嗣
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■■選書サマリー
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攻撃から身を守り、真実を引き出すための話し方
【１】
自分の考えを、相手に上手に伝えることができず、相手を怒らせて
しまったり、嫌われたりすることがある。そんな経験をしないため
には、どういう話し方をすればいいのか。
話し方には「盾」になる部分と「武器」の部分がある。「盾」とは、
まわりの人を大切にしながら、気が合わない人にも平等に接し、コ
ミュニケーションを進めていく話し方だ。
この「盾」の話し方ができれば、８割以上は上手に仕事を進められ
る。「盾」の話し方には「型」があるので、決して難しいことでは
ない。
一方で、新しい企画を提案したり、相手のおかしな点に対して反論
したり、そうした「攻め」の姿勢が必要になることもある。これは
話し方の「武器」の部分だ。
「武器」の部分は、テクニックも必要だ。話し方を磨くことが必要
になる。まず基本的な「盾」の話し方を身に付け、その上で「武器」
になる話し方を身に付ければ、理想的だ。
【２】
時には、明らかに不合理なことを言われたり、不当な要求されたり
と、人から言われもない攻撃を受ける場合もある。そんな時は、相
手の矛盾をつくことだ。
矛盾とは、論理的な反駁手段だ。論理的に相手を説得する法律家は、
「矛盾をつく」ことを頻繁に行う。「今の話は○○と矛盾していま
せんか」「先ほどおっしゃっていたことと違いますよね」などだ。
矛盾を指摘してばかりの人は、まわりから嫌われる。大事なことは、
いつも人の矛盾を指摘するのでなく、相手から攻撃や批判を受けた
時だけ使うことだ。
逆に、相手から矛盾をつかれたら 「矛盾しているようにみえるかも
しれませんが、違います。なぜなら・・・」という具合に、矛盾で
はないことを説明すればいいのだ。
【３】
弁護士の仕事では、たとえ依頼人であっても、自分に不都合なこと
は、中々話してくれない。人は、何かを隠そうとすると早口になる。
核心に触れられたくないからだ。何か突かれるのも困るからだ。
何かを隠している発言を直感したら「もう少しゆっくりしゃべって
いただけませんか」「少しゆっくりめで話してもらえると助かりま
す」「初めて聞くお話なので、ゆっくりお願いします」と言う。
ゆっくり話してもらう方が、相手にプレッシャーがかかる。また、
話しに間ができることで、スキもできる。話を聞く側からすると、
突っ込みどころをとらえて、質問しやすくなる。
たとえ相手が普通の速さで話していても、あえて「すいません。も
う少しゆっくりしゃべっていただけると幸いです」と言うことで、
相手にスキをつくらせる方法もある。
【４】
「でしょ」「そうなりますよね」と、自分が優位になるように話す
人がいる。「うん、うん」と聞いていると、相手のペースに飲まれ
てしまう。考える余裕もなく、どんどん話が進んでしまう。
実際にあなたも「そのとおり」と思うならいいが、疑問がある場合
は「よくわかりません」「企画の趣旨が不明瞭です」「理解できな
いのですが」と言えばいい。
こう返すと、相手はペースを崩される。反対されたわけではないか
ら、反論することもできない。「わからない」と言われたら、わか
るようにしなければならなくなる。
そこで相手が「わかる話」をしてくれれば、どこをどのように指摘
すればいいのかも、明確になってくる。
優等生ほど「わからない」と言えない。だが「わからないもの」は
「わからない」のだ。わからないことには「わからない」と言うべ
きだ。論旨不明の発言を明らかにさせるのだ。
このような、話し方の基礎を身につければ、話しが苦手で、仕事で
も積極的になれない、自信が持てないと思っている人でも、自然な
話し方ができるようになるのだ。
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■■選書コメント
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ビジネスの現場で、どんな相手にも通用する説得力、交渉力、防御
力を持った話し方を、気鋭の弁護士が具体的なフレーズを挙げなが
ら教えます。
「同じ事を言っているのに、自分の意見は通らない」とか「準備万
端で臨んでも、予想外の反論でしどろもどろになってしまう」など、
ビジネスで悔しい経験をしている人は少なくありません。
そこで、本書では弁護士の著者が、裁判や株主総会で「頭のいい人」
たちと戦い、鍛えてきたリーガルトークをベースに、あらゆる仕事
で使える会話術を紹介します。
プレゼンや交渉、上司の説得など、ビジネスは、説得や交渉の繰り
返しです。文章なら、推敲したり、人に相談したりできますが、会
話はそうはいきません。
その結果、交渉や会議で「気の利いたことが言えない」「上手に言
い返せない」など、つい苦手意識を持ってしまうのです。本書では
それを解消するコツを伝授します。
たとえば、議論が迷走したら「ここで話を整理しましょう」、予期
せぬ質問や批判を受けたら「念のため確認させてください」など、
小さなひと言があなたを助け、発言に説得力を持たせます。
構成も工夫されていて、事例が一目でわかるよう太字で表記されて
います。また、章末に要約がまとめられており、忙しい人なら、そ
こだけざっと読むだけでも役立ちそうです。
というわけで「会話に自信がない」という方はもちろん、「自信は
あるが、さらに磨きをかけたい」「プロの会話術を学びたい」と考
える人にも、お勧めします。
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