2015/04/17
頭を下げずに「時短」で商品を売る方法
-
頭を下げるほど「契約」は遠ざかる
商品を１時間以内で楽に売る方法がある。その方法は「頭を下げずに、お客の言うことを聞かないで売る」営業スタイルだ。これこそが時間短縮のセールスだ。これまで、会社や上司から教えられた営業常識を覆す、非常識なことかもしれない。だが、これまでの「営業常識」こそが、あなたを売れなくさせていたのだ...
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
■今週の選書
■頭を下げずに「時短」で商品を売る方法
■五丈凛華
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
★本書の詳細、お買い求めは、
→ http://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/4763134485/tachiyomi
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
■■
■■選書サマリー
■■
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
頭を下げるほど「契約」は遠ざかる
【１】
商品を１時間以内で楽に売る方法がある。その方法は「頭を下げず
に、お客の言うことを聞かないで売る」営業スタイルだ。これこそ
が時間短縮のセールスだ。
これまで、会社や上司から教えられた営業常識を覆す、非常識なこ
とかもしれない。だが、これまでの「営業常識」こそが、あなたを
売れなくさせていたのだ。
日本は、相手を敬い、礼節を重んじる国だ。そこでビジネスをする
営業マンは、お客に良い印象を与えることが「セールスの第一歩」
と教えられたはずだ。
しかし、この「礼節」のせいで「お客は強くて、売るほうは弱い」
という絶対的な主従関係が刷り込まれた。そして、商品を売るため
に「主人」である「お客」に嫌われないよう自分を低くする。
この常識は、セールスの現場で、営業マンに「販売のジレンマ」を
引き起こす。営業マンは、最初へりくだって挨拶しても、本題のセ
ールスでは、お客をリードし、商品を売ることが要求される。
つまり、１つの「セールス行為」の中で「お客より立場を低くする
こと」と「お客より立場を高くすること」の２つを同時にやらねば
ならないのだ。
マジメな営業マンほど、礼節を守ろうとして、自分がお客の上に立
たねばならないセールスに「罪悪感」を持つ。結果、商品を売るこ
とを後回しにしてしまうのだ。
【２】
「身だしなみは清潔に」という営業常識がある。だが、お客は初対
面のあなたの身だしなみなどろくに見ない。見た目より大事なこと
は相手に「警戒心」をいだかせないことだ。
お客が最初に見るのは、身だしなみではなく、あなたの「目」だ。
お客は、営業マンの「目」を最初に見て、言葉に嘘がなく、信用で
きる人かどうかを、心を見て判断しようとしているのだ。
お客に「私は安全ですよ」と、目で伝えることが先決だ。そのため
には、お客と目線を合わせるように意識する。これを意識するだけ
で「安心感」が伝わり、相手も心を開いてくれるようになるはずだ。
【３】
営業研修では「おじぎは深く、45度で」と教わる。確かに、低くお
じぎをすれば、お客をいい気分にできる。しかし、同時に「お客の
ほうが上だ」という優位意識を強く自覚させてしまう。
本人に悪気はなくても、上下関係が決定した瞬間から、上になった
者は「下の者の話」を聞かなくなる。つまり、一度でも優位意識を
もったお客は、営業マンの話を聞けなくなるのだ。
おじぎは、セールスを不利にする。おじぎを辞めれば、お客は素直
に営業マンの話を聞くようになる。営業マンも頭を下げないことで、
媚びる気持ちがなくなり、対等な気持ちで商品が売れるようになる。
「そうは言っても、おじぎをしないと失礼だ」と思うかもしれない。
だが、心配無用だ。お客は、あなたのおじぎなど見ていない。なぜ
なら、相手もおじぎをしているからだ。
【４】
営業の世界では「商品は、お客と信頼関係を築いてから売るものだ」
と言われている。営業マンは、もったいぶって、少しずつ信用作り
をする。これは、むしろ不親切だ。
悩みがある人は、その悩みを一気に解決できる商品が目の前に現れ
たら、すぐ欲しいはずだ。親切な営業マンとは「困っている時に、
すぐ売ってあげる人」のことなのだ。
「急にセールスしたら信頼関係が崩れる」と心配かもしれない。だ
が「困っていること」を聞いてもらい、それを解決できる商品を提
案されたら「売り込まれた」とは感じない。むしろ感謝するはずだ。
それには、競合他社よりいち早く「お客が困っていること」すなわ
ち「悩みを知ること」だ。一番カンタンな方法は、お客の「30個の
悩みリスト」を作っておくことだ。
想像でもいい。相手の悩みを事前に頭に入れておくことだ。これが
できれば、雑談の中でも相手の悩みが透視できるようになるはずだ。
★このメルマガじゃ、物足りない？だったら・・・
https://www.bbook.jp/paymelmaga.html
★本書の詳細、お買い求めは、
→ http://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/4763134485/tachiyomi
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
■■
■■選書コメント
■■
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
営業の本です。ビジネスの現場、とくに営業の現場では当たり前と
されている「おじぎ」をやめることで、短時間で物が売れるように
なります。
営業というと、お客様にぺこぺことおじぎをするイメージですが、
「だから売れない」と著者は言います。もちろん「偉そうにして、
顧客の飢餓感をあおる」といった、小手先の話ではありません。
お客さまと対等な関係で、プロとしてお客様のかかえる問題を解決
しながら、商品もしっかり売って会社にも貢献できる、そんな真の
営業マンになる方法を教えます。
一般に、この手の本は、カリスマと呼ばれた優秀な営業マンが経験
から導き出した本質論を紹介するものが大半です。「感謝を忘れず」
「身だしなみを清潔に」など、綺麗ごとばかりで役立ちません。
あとは、ベテラン営業マンが書いた「セールストーク集」や「ツー
ルの活用法」「資料の作り方」など、細かいテクニックを列挙した
本ばかりです。
その点、本書は、誰にでも再現できるノウハウとしてまとめられて
います。「お客のタイプ分けとその攻略法」「お客言いなりになら
ない７か条」「６つの時短販売テクニック」などすぐ使えます。
最終章では、営業マンに商人への原点回帰を呼びかけ、品格のある
本物の営業マンの姿を描きます。営業という仕事に対する、著者の
誇りと愛さえ感じさせる章です。
この春、営業の現場に配属された新米営業マンは必読です。さらに、
ベテラン営業マンにとっても、目からうろこが落ちる内容です。一
読をお勧めします。
★本書の詳細、お買い求めは、
→ http://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/4763134485/tachiyomi
──────────────────────────────
◎バックナンバー→ https://www.bbook.jp/backnumber
◎ご意見、お問い合わせ、→ info@kfujii.com
◎登録、変更、解除→ https://www.bbook.jp/mag.html
──────────────────────────────
発行元：（株）アンテレクト 藤井孝一 Copyright 1999-2015
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
