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2017/04/14
世界No.1営業マンが教える やってはいけない51のこと
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営業マンがやってはいけないこと
営業職は「ラクして売れて、売れた後も忙しくならない」ことを目指すべきだ。そんな営業マンになるには、ほんの少し、考え方と行動を変える必要がある。たとえば「お客様とは、５分以上面談しないこと」だ。営業では、上司や先輩から「とにかく、お客様と仲良くなれ」と指導されるほうが一般的だ...
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■今週の選書
■世界No.1営業マンが教える やってはいけない51のこと
■財津 優
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■■選書サマリー
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営業マンがやってはいけないこと
【１】
営業職は「ラクして売れて、売れた後も忙しくならない」ことを目
指すべきだ。そんな営業マンになるには、ほんの少し、考え方と行
動を変える必要がある。
たとえば「お客様とは、５分以上面談しないこと」だ。営業では、
上司や先輩から「とにかく、お客様と仲良くなれ」と指導されるほ
うが一般的だ。
だが、お客様と話が盛り上がって、長時間の面談ができるようにな
っても、案件が前進する確率は上がらない。１件の面談時間が長い
と、他のお客様に使う時間が減るし、頭も身体も疲れてしまう。
最初から信頼関係を求めてはいけない。重要なことは、アプローチ
の順番に気をつけることだ。初回訪問は挨拶程度にして、短時間で
帰る。２回目以降も素早く帰る。目的は「顔を合わせること」だ。
何度も顔を合わせていると、最初は売り込まれるのを嫌がっていた
お客様も警戒心が薄れてくる。そこで誠実な対応をしていれば、信
用へつながっていくのだ。
これは「ザイオンス効果」として心理学的にも証明されている。面
談は、30分を１回するより、５分を６回した方が関係性は深まるの
だ。面談は、滞在時間より回数を重視するべきなのだ。
【２】
営業マンの仕事は「カタログを使って商品のメリットを説明し、売
ってくることだ」と思われている。それで売れるのは、お客様が元々、
その商品に興味があった時だけだ。
だが、アイスブレイクをほどほどにして、すぐにカタログを見せて
商談を始めても、相手が本当に商品に興味があるかどうかはわから
ない。普通は興味がない。だから思うように売れないのだ。
見込客かどうかを見抜くには「カタログを使わない」ことだ。興味
があるお客様は、トークをすれば必ず「カタログ持ってないの」と、
聞いてくる。そうなった時、はじめて見込客リストに入れるのだ。
逆に、カタログを請求されなければ「興味がない」証拠だ。ある程
度のところで見切りをつけて話を終わらせるべきだ。そうすること
で、お互いの大切な時間を無駄にしないで済む。
【３】
営業マンの多くは「お客様と仲良くなれば売れる」と考えている。
だが、お客様とは仲良くなれない。お客様の「息抜きの要員」にさ
れるだけだ。営業マン対応を大義名分にして休憩する人もいる。
売れない営業マンの関係構築法は、雑談が中心だ。雑談で関係を構
築した後にクロージングに持っていく。だが、それは勇気がいる。
クロージングを仕掛けることで、関係が崩れる恐れがあるからだ。
仲良くなるほど、最後の一歩を踏み込めなくなる。結果、クロージ
ングできなくなる。原因は、相手に「商品のプロ」でなく「友達」
として位置づけされているからだ。
お客様とは「友人的関係」になるのでなく「信頼関係」を築く。す
でに雑談で仲良くなっている相手は、雑談の合間に仕事の話を盛り
込んでみる。プロとして信頼されているなら、成約できるはずだ。
【４】
日本人は、嫌われることをイヤがったり、空気を壊すことに抵抗が
ある。この国民性が、営業活動の妨げになる。リアクションが良か
ったり、笑顔で対応されると「脈アリ」と思いがちなのだ。
だが、関係構築ができていないのに感じが良いお客様は、あなただ
けでなく、誰にでも感じが良いのだ。すぐに競合他社に浮気をする
人だ。
お客様の言葉を信用するべきではない。見込み客としてカウントす
べきかどうかは「前向きな言葉」でなく「案件に対して行動してく
れたかどうか」で判断するべきだ。
たとえば、より詳しい資料や見積もりを請求してくれたら「手応え
アリ」と考える。表面的なアクションや、笑顔に惑わされず、行動
をチェックするべきなのだ。
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■■選書コメント
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営業マンのための営業メソッドです。特に、効率よく売るための秘
訣をわかりやすく解説します。「時間はかけない、割引もしない、
でも売れる」そんな理想の営業のやり方を教えてくれます。
まず、トップ営業マンが「やらないようにしていること」を51項
目ピックアップし、代わりに「どうすればいいのか」を、ノウハウ
としてまとめてくれます。
「朝から晩まで働いて、お客様さんにも気に入られているのに売れ
ない」とか「安売り・値引きをし過ぎて儲からない」など、営業マ
ンが陥りがちな悩みを解決してくれます。
本書が目指すのは「楽して売れること」そして「売れた後も忙しく
ならないこと」です。長時間働いているのなら売れて当たり前です。
しかし、営業はビジネスです。限られたリソースの中で、成果を上
げることが求められます。時間やお金をとことん抑えた上で、誰よ
りも成果を上げてこそ「価値」があります。
というと、特殊なセンスが求められそうです。でも、必要なのはス
キルです。たとえば値引きを避けるなら「最初の見積もりは余力を
持たせる」「求められるまで見積もりを出さない」などです。
このように、従来のやり方や考え方を、少し変えるだけで売れるよ
うになります。それを、きれいごと抜きの本音ベースで、徹底的に
教えてくれます。
というわけで、すべての営業マンにお勧めします。他にも、何らか
の形で売る仕事に携わっているならお勧めです。また、営業マン対
応する人が、相手の手の内を知る上でも役立つと思います。
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