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2017/06/09
相手に本音を語らせて、思いのままに動かす技術

本音を引き出せば、人間関係は好転する

人は、誰しも「本音を語りたい」という欲求を持っている。好きなものは「好き」と言いたいし、間違っているものには「間違っている」と言いたいのだ。だが、不用意に言いたいことを言えば、喜ばしくない状況に追いやられることがある。人間関係を保つために、本音でなく、建前で話す知恵を人生の中で学んできたのだ...

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■今週の選書
■相手に本音を語らせて、思いのままに動かす技術
■田中和義
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■■選書サマリー　　
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本音を引き出せば、人間関係は好転する

【１】

人は、誰しも「本音を語りたい」という欲求を持っている。好きな
ものは「好き」と言いたいし、間違っているものには「間違ってい
る」と言いたいのだ。

だが、不用意に言いたいことを言えば、喜ばしくない状況に追いや
られることがある。人間関係を保つために、本音でなく、建前で話
す知恵を人生の中で学んできたのだ。

だからこそ、ビジネスでもプライベートでも、相手の建前のガード
を外して、本音が引き出すことができるようになれば、好感と信頼
感を得ることが容易になる。

そうなれば、こちらのいうことも聴いてもらえるようになる。やが
て、こちらの思うように動いてもらえるようになるはずだ。

こんなシンプルなことを理解し、実践できるようになれば、人間関
係は必ず好転するはずだ。人脈も広がり、ビジネスの可能性も広が
る。これが楽しい毎日を過ごす秘訣なのだ。

【２】

人は「本音を語れる」相手を求めながら、中々自分からは本音を言
わない。特に、信頼関係ができていない相手に、本音を言うのこと
は危険だと身構えている。

親しくない状態から本音を引き出して、信頼関係を築く上で効果的
なのが「質問」だ。質問されれば、相手は無意識に「実は、こう思
うんですよ」と胸に秘めていた思いをつらつらと話し出すものだ。

聴いているあなたは「なるほど、なるほど。それで、それで」と相
手の本音を受け止め、共感を示す。これを繰り返すことで、相手は
好感と信頼感を抱くようになる。

自分の本音を聴いてもらい、受け止め、共感してもらったことで、
相手は自分の承認欲求を満たすことができる。すると、心理的隔た
りが縮まる。ここから相手との良好な人間関係ができるのだ。

【３】

人は、他人から恩恵を受けたら、自分も同じような形でお返しをし
なければならないと考える。これを心理学では「返報性の法則」と
いう。

本音の自分を認めてくれた相手には、同じようにお返しをしたくな
る。つまり、相手もあなたの言うことを受け止め、認めてくれるよ
うになるのだ。こうして良好な関係が作られるのだ。

この「返報性の法則」は、相手の本音を引き出す上でも有効だ。本
音を言おうとしない相手から本音を引き出したいなら、まず自分か
ら本音を話すのだ。これを「自己開示」と言う。

自分から恥ずかしい失敗談やコンプレックスをさらけ出せば、相手
はあなたに親しみを感じ、共感を覚え、つらつらと自分の本音や心
に秘めていたことを語り出す。これを「自己開示の返報性」という。

【４】

そもそも、相手が自分の本音に気づいていないこともある。周囲の
人たちの目を意識し過ぎて、他人に自分の弱さを見せてはいけない
と思い込み、自分のセルフイメージに固執している時だ。

たとえば「早く出世し、課長や部長になって、この会社で影響を持
ちたい」という人がいた。この人は課長になってから組織マネジメ
ントで苦労した。

なぜなら、彼の本音は「出世して、高い給料をもらいたい」だった
からだ。組織マネジメントは不得手な営業職人のような人だった。
数年後に、課長のポジションから降格され、元の営業マンに戻った。

このように、自分の本当の思いに気づかず、本音とミスマッチな行
動をしていると、痛い目にあったり、重いストレスを抱えたりする
ことになりがちだ。

人に言えずに隠している本音を聴いてくれる相手もありがたいが、
自分が気づいていない本音を引き出してくれる相手も、ありがたい
存在なのだ。

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■■選書コメント
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コミュニケーションの本です。と言っても話し方やプレゼンスキル
の本ではありません。質問で相手の本音を引き出し、好感と信頼関
係を得て、良好な人間関係を築くことを目指す本です。

最初にタイトルを見た時は、相手の心を思いのままに操る心理術の
ような本かと思いました。しかし、読んですぐに、まったく違うこ
とがわかりました。

むしろ相手の立場を尊重し、丁寧に話を聴き、信頼関係を作ること
で、結果的に良い関係性を作り、相手が主体的に動くように働きか
ける本です。いわばコーチングベースのコミュニケーションです。

誰もが「本音を話したい」と思っています。でも、現代社会は本音
をさらけ出しにくい社会です。だからこそ、お互いに本音を言い合
うことができれば良い関係が築けます。そんな前提で進みます。

構成は、はじめに本音を引き出すことの効果とそのメカニズムを教
えます。そして、本音を引き出す手法として、印象力や雑談力を紹
介します。さらに、本音を芋ずる式に引き出す方法を紹介します。

最後に、これが秀逸なのですが、出てきた本音をタイプ分けし、タ
イプごとに「どう相手に接するべきか」を紹介して締めくくります。
とても具体的で、実践的な本だと思います。

人間関係は、今も昔も悩ましいテーマです。多くの人が、人間関係
の問題を抱えています。対処策として、セミナーやビジネス書で
様々なノウハウを仕入れてきた人も少なくないはずです。

でも、本書のノウハウは、他のそれとは一線を画す、ユニークな内
容だと思います。人間関係を改善したい人はもちろん、新しい人と
良好な人間関係を築き、保ちたいと考える人にもお奨めします。

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