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2018/06/08
最強の営業法則
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最強の営業法則
真の営業マンにとって「売ること」以上に素晴らしいことはない。営業マンが物を売ったとき、そこに敗者は存在しない。売買がうまくいけば、買い手も売り手も勝者になれるのだ。しかし、勝利に至る過程は長い。最初に見込み客に会うずっと前か
ら始まっている。そして、客が注文書にサインをし、支払いを済ませ、買い上げ品とともに去ったずっと後まで続く...
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■今週の選書
■最強の営業法則
■ジョー・ジラード
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■■選書サマリー
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最強の営業法則
【１】
真の営業マンにとって「売ること」以上に素晴らしいことはない。
営業マンが物を売ったとき、そこに敗者は存在しない。売買がうま
くいけば、買い手も売り手も勝者になれるのだ。
しかし、勝利に至る過程は長い。最初に見込み客に会うずっと前か
ら始まっている。そして、客が注文書にサインをし、支払いを済ま
せ、買い上げ品とともに去ったずっと後まで続く。
営業は「終わりのない継続的プロセス」だ。顧客を見送った時に営
業が終わると思っているとしたら、大きなチャンスを逃す。このこ
とを理解できれば、あなたは一流の営業マンになれる。
私は車の営業マンだったが、営業活動が軌道に乗ってきてから、顧
客は指名だけだった。買ってくれた人の10人中６人は、リピーター
だった。
人が車を買い替えるのは、せいぜい３～４年に一回だ。もっと頻繁
に買う洋服や酒などの商品を扱うなら、なおさら顧客が繰り返し戻
ってきてくれることが重要だ。
【２】
「自分の望みは何か」を正しく知ることだ。そして、それを強く望
むことだ。それこそが営業マンとして成功するために必要なことの
ほとんどすべてだ。
欲求がなければ、優秀な営業マンにはなれない。「何かを欲しい」
と強く思うことが大切だ。その欲求が強ければ強いほど、売る努力
を惜しまなくなるからだ。
欲求は不可欠だ。その欲求が何か、わかっているべきだ。そして、
すべての行いが、それを手に入れることにつながっていることを自
覚することだ。
欲しいものをいつも意識するべきだ。どんな電話も、どの顧客に対
して話すも、その欲求を満たすことに結びつけようとするべきだ。
次の販売が成功すれば、その欲求が満たされることを認識するのだ。
【３】
営業の仕事では、時間はお金と同じくらい貴重だ。にもかかわらず、
その時間を無駄に使わせる冷やかし客が毎日何人もやってくる。営
業マンは、彼らをムーチ、「うろつく、ねだる」人と呼ぶ。
だが、誰もが店に入ってくる時は、少し恐れを感じている。おそら
く本当に買うつもりで来るのだ。だが、金を使うことは怖い。苦労
して稼いだ金だから、失うのが怖いのだ。
彼らは、営業マンのことも「怖い」と思っているはずだ。なぜなら、
営業マンが自分を狙っていることを知っているからだ。あるいは、
そう思い込んでいるからだ。
だが、彼らは商品を必要としているのだ。そのために店に来たのだ。
だから、逃げ出さないのだ。だが、営業マンがどんな人間か知って
いる。恐れていることに変わりはない。
【４】
顧客の頭の中で起きていることを理解するべきだ。これができれば、
戦いに勝利し、自分自身にとっても、顧客にとっても、この戦いを
価値ある経験にすることができる。
そうするには、顧客が持っている恐怖に打ち勝ち、勝利を手に入れ
ることだ。すなわち、商品を売るのだ。この戦争で敵を倒し、勝利
を納め、時間を有効に使い、金を稼ぐのだ。
だが、敵である「ムーチ」も売り方さえ良ければ、得をしたのだ。
ここに来た目的である「品物を手に入れること」ができたのだ。皆
が勝者だ。これ以上素晴らしい戦いはない。
顧客は、店に入ってきた時はどうでも、帰る時はもうムーチではな
い。お客様と友だちになれば、彼らは、我々の仕事を助けてくれる。
だから「ムーチ」などと呼ぶべきではない。
顧客と自分の気持ちの両方と戦うべきだ。自分が何者で、顧客は何
者かを覚えておくことだ。お互いに何のためにそこにいるのかを忘
れるべきではない。双方にとって、有益な取引をするためなのだ。
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■■選書コメント
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営業の教科書です。ギネスブックに12年連続で載った「世界No.1
営業マン」であり「営業の神様」と称されたセールスマン、ジョー・
ジラードの営業法則をまとめた古典的な名著です。
営業のバイブル本として、全米で100万部を突破したベストセラー
です。営業活動に不可欠な法則が、この１冊を読むだけで、すべて
手に入ります。
具体的には、営業マンとしての姿勢やマインドにはじまり、集客、
紹介営業、クロージング、フォローアップなど、実践的方法論まで、
です。すべての営業マンにとって、必読の教科書です。
本書が書かれたのは、何と40年以上前です。当然、インタネットも
携帯電話も、パソコンさえない時代です。一読しただけでは「前近
代的」と感じられるかもしれません。
ただ、書いてある内容は、この時代においても十分役立つことばか
りです。なぜなら、営業活動は、人間の根源的な欲求に根差した活
動であり、本質は変わらないからです。
たとえば「客の頭の中で起きていることを理解する」「敗者のいな
い戦いをする」「顧客は自分が何を買えばいいかわかっていない」
などは、今の時代にもそのまま当てはまります。
また、営業活動以外のビジネス活動にも活かせる、いわば「仕事の
法則」も書かれています。たとえば「自分の時間を大切にする」「自
分の強みに集中する」などです。
というわけで、新規開拓営業、ルート営業、店舗営業など、営業に
たずさわる人にはもちろん、そうでない人にも、すべてのビジネス
パーソンにお勧めします。
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発行元：（株）アンテレクト 藤井孝一 Copyright 1999-2018
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