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2018/07/13
雑談ベタでも次々と売れる「場持ち」トーク術

「場持ち力」のすすめ

売れない営業マンは、一直線にお客様にたかる。お客様には、まるで「獲物を狙うハイエナ」のように見えているはずだ。だから、タイミングを見て逃げ出してしまうのだ。一方、売れる営業マンは、自分からお客様を追いかけない。指名されるのだ。トークがうまいだけではだめだ。大切なことは、お客様の信頼を得るために、ファンを作ることなのだ...

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■今週の選書
■雑談ベタでも次々と売れる「場持ち」トーク術
■柿野隆
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■■選書サマリー　　
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「場持ち力」のすすめ

【１】

売れない営業マンは、一直線にお客様にたかる。お客様には、まる
で「獲物を狙うハイエナ」のように見えているはずだ。だから、タ
イミングを見て逃げ出してしまうのだ。

一方、売れる営業マンは、自分からお客様を追いかけない。指名さ
れるのだ。トークがうまいだけではだめだ。大切なことは、お客様
の信頼を得るために、ファンを作ることなのだ。

お客様の信頼を得て、リピートや紹介をしてもらうために必要なの
が「場持ち力」だ。「この人といると心地よく、楽しい」「話して
いると安心できる」と思わせるコミュニケーション力だ。

「場持ち力」は、複数の要素が絡み合って成立する。ただし、それ
を決定づける大きな要素のひとつが「雑談」だ。雑談を含む「場持
ち力」が営業成績を左右するのだ。

【２】

お客様が「この人から買いたい」と思うかどうかは、雑談を通じた
営業マンの印象で決まる。「この人から買って大丈夫か」「この人
とは長く付き合えるか」を雑談から判断するのだ。

「消費財」なら、販売員の印象はそれほど気にしない。だが、車の
ように高価な商品やサービスを買ってもらうには、必ず雑談が必要
になるものだ。

営業のプロセスでは、セールストークに入る前の「雑談」が不可欠
だ。トップ営業マンは、雑談などで場を温めてからセールストーク
を始める。そこで問われるのが「場持ち力」だ。

営業トークは「仕込みが８割」だ。雑談を通して、場を暖めたり、
ニーズを探った上でクロージングへと進む。面倒だが、営業の成果
は仕込みで決まるのだ。

【３】

たとえば、ベンツは世界中どこで買っても同じ安全品質だ。つまり、
誰から買っても同じ車が手に入る。だが、同じ高い買い物をするな
ら「感じの悪い人」より「感じのいい人」から買いたいものだ。

もちろん、営業マンなら、最低限の知識は押さえておくべきだ。「リ
ース契約すれば、経費削減になる」といった、お客様が得する情報
も押さえておくべきだ。

だが「誰から買うか」は、商品知識の有無では決まらない。だから、
知識を暗記するより、雑談を学び、お客様の話に耳を傾けるべきだ。
雑談で波長を合わせれば、商品はおもしろいように売れるはずだ。

【４】

お客様と友人になれば、圧倒的に売りやすくなる。だから、いかに
多くのお客様と友人のように心を通わせることができるかが大切
だ。それが営業成績を大きく左右する。

お客様との信頼関係を４つに分類し「シンユウの四段活用」という。
「新友」は初めましての人、「親友」は気心が知れている友人、「信
友」は信頼できる友人、「心友」は深い絆で結ばれた友人だ。

まず「新友」の関係からステップアップし、見込み客と「親友」に
なり「信友」「心友」の関係を築く。「新友」の段階では、高額な
商品を売ることはできない。

「親友」のレベルなら、買ってもらえる可能性がある。だが「買っ
て欲しい」と切り出した途端に「営業が目当てで近づいてきたのか」
と、音信不通になる可能性がある。

「信友」以上になれれば「買ってください」と頼まなくても、相手
から「売って欲しい」と言われる。恩を感じ、信頼してくれている
からだ。

さすがに、いきなり「心友」まで関係を引き上げるのは簡単ではな
い。まずは「信友」を作ることだ。そうすれば、無理に売り込まな
くても、売れていくはずだ。

ただし、仲良くなりすぎるのは考えものだ。お客様と仲良くなるの
は、商品・サービスを買ってもらうためだ。お客様とのコンタクト
は、少ないほど理想的なのだ。

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■■選書コメント
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セールスコミュニケーションの本です。雑談で場を和ませ、信頼を
得て顧客のニーズをつかみ、困りごとを把握することで商品を売る
営業トーク術「場持ち力」を学びます。

著者は、独自のコミュニエーションスタイル「場持ち力」の手法を
ベンツの商談の中で編み出したそうです。著者曰く「商品・サービ
スが売れるかどうかは、場持ち力９割」だそうです。

本書ではそんな「場持ち力」のすべて、すなわち「雑談のきっかけ
と広げ方」「お客様から言葉を引き出し、聞き上手」になる法、そ
れを販売につなげるテクニックなどを教えてくれます。

営業の仕事においては、お客様様とのコミュニケーションが大切で
す。中でも、雑談の占めるウェイトがかなり大きいと言えます。

ただ雑談と言いながら、簡単ではないのも事実です。著者は、そん
な雑談スキルを上げるために、ベンツの商談の中でトライ＆エラー
を重ね、聞き上手になる方法を編み出したそうです。

それらのプロセスを総称して、本書では「場持ち力」と呼びます。
これを学び、使いこなせば、雑談が不得意な口下手でも「場を持た
せる」ことができるようになれます。

なお「場持ち力」は、色々なテクニックで構成されています。たと
えば「ワンタッチ・ワンクロージング」「感動を売る」「ピッパの
法則で即行動する」などです。それを余す所なく解説しています。

本書には、物やサービスを売るために必要なすべてが詰まっていま
す。営業やセールス、マーケティングなど、物・サービスを売る仕
事に携わる人はもちろん、すべてのビジネスパーソンにお勧めです。

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