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2020/06/12
ウソや隠し事を暴く全技術
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信頼関係を築くと、人は話したくなる
部下から失敗の報告を受けた時、取引先のルール違反を見つけた時、子供の悪事を知った時など、ビジネスでも日常生活でも、相手の非を見抜いたり、真実を聞き出したりする必要に迫られることがある。刑事の世界では、真実を暴く技術を「落とし方」という。これは究極のホンネの引き出し方だ。学べば、部下や顧客・取引先、子供、パートナーなどから本音を引き出すことができるはずだ...
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■今週の選書
■ウソや隠し事を暴く全技術
■森透匡
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■■選書サマリー
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信頼関係を築くと、人は話したくなる
【１】
部下から失敗の報告を受けた時、取引先のルール違反を見つけた時、
子供の悪事を知った時など、ビジネスでも日常生活でも、相手の非
を見抜いたり、真実を聞き出したりする必要に迫られることがある。
刑事の世界では、真実を暴く技術を「落とし方」という。これは究
極のホンネの引き出し方だ。学べば、部下や顧客・取引先、子供、
パートナーなどから本音を引き出すことができるはずだ。
やましいことがある当事者は、ウソをついてその場を誤魔化そうと
するものだ。取調べを経験する中で感じたことだが、ウソや隠し事
を暴くには、テクニックが必要だ。
もちろん「こうすれば、必ず落ちる方法」はない。だが、場数を踏
んで研究を重ねていけば「落とし方」には注意すべきポイントがあ
ることがわかる。ここではその技術を解説したい。
【２】
自供すると不利になるようなことを本人に言わせるには、信頼関係
が必要だ。これがないと、人は話してくれない。相手から信頼され
るには、日ごろから注意すべきことがいくつかある。
まず、見た目に気を配ることだ。「メラビアンの法則」によると、
人が初めて誰かと会うときには、３つの要素と比率をもとに判断し
ているとされている。
顔立ち、服装、髪型など視覚情報が55％、話し方、声など聴覚情報
が38％、話の内容など言語情報は７％だ。「見た目」とは視覚情報
と聴覚情報」で全体の93％だ。「人は見た目が９割」なのだ。
最初に対面した時に相手に与えた第一印象で、その人の印象は決ま
ってしまうものだ。これを心理学で「初頭効果」と言う。つまり、
悪い印象を与えてしまうと、後から改善するのは非常に難しいのだ。
【３】
次に、相手に興味を持つことだ。初対面の人と話す時は、質問７割、
自分の話３割で話をする。興味がなければ、会話の糸口は見つから
ないし、広がらない。相手のことを知りたいから、会話は弾むのだ。
相手に興味を持ったら真剣に話を聞くことだ。つまり傾聴だ。その
上で疑問に思ったり、興味を持ったことを質問する。相手は「自分
に興味を持ってくれた」という良い感情を抱く。だから話が膨む。
つまり、聞き出す側から相手が話したくなるような環境を作ってあ
げるのだ。コミュニケーションの根本は「他人に対する興味である」
と言っても過言ではないのだ。
【４】
相手の立場になって接することだ。人は、相手が上辺だけで接して
いるか、心から自分のことを思っているのかを察する能力がある。
相手の立場になって接していれば、心は必ず通じ合ってくる。
さらに、あてえ弱みを見せることも重要だ。相手に弱いところをさ
らけ出されると、その人のことが可愛くなったり、助けたくなった
りもするものなのだ。
嫌いな上司、部下、苦手な友人と仲良くなる必要があったり、人並
みのコミュニケーションを取らなければならない時、自分から悩み
を相談したり、あえて弱みを見せれば、相手は心を開いてくれる。
小さな約束を守ることも大切だ。たとえば、約束の時間に送れない
などだ。ビジネスの世界でも当たり前のことだが、できていない人
が少なくない。これが自分の信用を傷つけてしまう。
ブレない軸を持つことも大事だ。特に、話や行動に一貫性があること
だ。そういう人は信頼される。人として、わかりやすいからだ。
反対に、言うことややることがコロコロ変わる人は、信頼されない。
彼らは、一緒にいても、どんな方向に流れていくかが想像できない。
人間が生きていく上で軸や方向性はとても必要だ。それによって信
頼が得られるのだ。
刑事の経験から信頼できない人の特徴をあげると、ウソをつく人、
感情をあらわにする人、「絶対」を多用する人、責任転嫁をする人、
気まぐれで一貫性がない人などが要注意だ。
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■■選書コメント
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ウソや隠し事の暴き方です。相手の本心や真実を見抜く技を元刑事
が教えます。刑事が実際に使っているテクニックです。ビジネスの
現場でも活用できるように解説されています。
著者は、元警部で、詐欺・横領・贈収賄事件等を扱う知能・経済犯
担当の刑事を約20年経験してきたそうです。今は独立し、そのスキ
ルと知識を生かして講演・企業研修を行っています。
相手の隠し事を見破って真実を聞き出す技術を、刑事の世界では「落
とし方」と呼ぶそうです。本書はそれをビジネスで活かすことを目
指しています。
残念ながら、ウソや隠し事に対応せざるを得ない機会は少なくあり
ません。職場の部下や同僚、取引先はもちろん、プライベートでは
家族に対してでさえ、対応せざるを得ないこともあります。
本書には、その有効な方法が書いてあります。相手に反省させて真
実を語らせる方法ですから、ウソでなくても、不満やホンネを引き
出したり、指導したりする際にも有効な方法です。
内容は、極めて実践的です。ウソや隠し事を暴く方法はもちろん、
そのために不可欠な信頼関係の築き方、証拠の収集や活用法に至る
まで解説します。特に、ビジネスでの活用法は、一章割いています。
著者いわく「刑事はコミュニケーションの専門家」です。たしかに、
本書のテクニックも、段階的な自己開示、返報性の活用、身だしな
みに注意など、ビジネスの世界でもおなじみの手法ばかりです。
企業の経営者や幹部社員、リーダーやマネジャー、人事担当者はも
ちろん、学校の先生や子供のいる親世代など、広く人に接する立場
の人におすすめします。
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『まぐまぐ大賞2019』（ビジネス部門）第３位選ばれました
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