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2021/07/09
大塚寿の「売れる営業力」養成講座
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有効なアプローチと「すぐ」成果が出る方法
営業の成果は、方法をいくつ知っているかで決まる。たとえばテレアポだ。成果は、獲得率を高める方法、言い方、営業トーク、切り返しトークをいくつ知っているかで決まる。テレアポは、代表受付、部門受付を突破することからスタートする。なぜなら、売り込み電話は相手の仕事を中断するし、相手に不必要なものも多いからだ。代表受付でスクリーニングしているのだ...
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■今週の選書
■大塚寿の「売れる営業力」養成講座
■大塚寿
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有効なアプローチと「すぐ」成果が出る方法
【１】
営業の成果は、方法をいくつ知っているかで決まる。たとえばテレ
アポだ。成果は、獲得率を高める方法、言い方、営業トーク、切り
返しトークをいくつ知っているかで決まる。
テレアポは、代表受付、部門受付を突破することからスタートする。
なぜなら、売り込み電話は相手の仕事を中断するし、相手に不必要
なものも多いからだ。代表受付でスクリーニングしているのだ。
知名度や評判・イメージは変えようがない。だが、用件と話し方を
調整することはできる。シンプルな方法は、用件を「商品の案内」
という自分の都合から「御社の〇〇の件で」と相手側にすることだ。
さらに話し方はゆっくり丁寧にする。営業パーソンには、特有の慣
れた話し方がある。これを避けたほうが、警戒されない分、突破力
は高くなるのだ。
【２】
ゲイトキーパー突破は、慣れれば容易になってくる。問題は、キー
パーソンからのアポイントの獲得だ。成否を決める要素とウエイト
は電話のタイミングだ。
タイミングには、２つの意味がある。まず、会議中や外出中、バタ
バタしている時以外の、比較的気持ちに余裕がある時に架けられて
いるかだ。ゴールデンタイムは16時台だ。
月曜の朝一というのは意外にアポが取りやすい。もちろん、バタバ
タはしている。だが、その負の感情を補って余りある着席率の高さ
がある。
もう一つのタイミングが、興味・関心のあるテーマをタイミング良
く投げかけることだ。「ちょうどその話が聞きたいタイミングだっ
た」という時のタイミングだ。
その上で、電話の用件をゲイトキーパーを突破した時と同じように、
相手側にとって何かサジェスチョン、つまりヒントが得られそうな
トークにするのだ。
【３】
アポ獲得率が向上しない人は、いつも同じ方法を繰り返している。
声の大きさ、テンション、営業トーク、間合い、テンポ、言い方、
電話の時間など、何かを変えない限りアポ獲得率は向上しない。
最も手っ取り早いのは、周りにいる先輩で一番アポ取りが上手い人
の営業トークを録音や録画させてもらい、完コピして、自然にいえ
るようになるまでロープレして底的に練習することだ。
その上で、その先輩がアポ取りをしている同じ時間帯に同じ方法で
やってみることだ。理想的なテレアポは、あくまで自然なコミュニ
ケーションだ。普通に優るものはないのだ。
【４】
つまずきやすい場面としては、まず「忙しい」といわれた時だ。そ
の場合は、まず申し訳なさそうに「お忙しい時に、お電話をしてし
まって申し訳ありません」と伝える。
続いて「だいたいお手隙になるのは、いつ頃のタイミングで」と会
える時間ができるのはいつ頃かを相手に言わせる。これがスマート
な対処策だ。
「連休明け」とか「株主総会後」とかの回答が得られれば、そのタ
イミングで再アプローチすればいい。言質を取っているため、かな
りの確率でアポが取れるようになる。
「資料を送っておいて」と言われ、言われるまま送っても徒労に終
わる。まずは面談の必然性を申し訳なさそうに伝える。「機密保持
の観点から実物をお持ちして使用感を実感して頂きたく」などだ。
ダメなら資料を送付して、２～３日後に電話する。そして再度、面
談の時間取りに移るようにする。その資料がHPからダウンロードで
きる場合は、電話でガイドしてダウンロードまで付き合うことだ。
顧客との接触頻度が多ければ多いほど、接触時間が長ければ長いほ
ど案件化率は高くなる。もちろん、その過程で相手が興味を持てば、
その電話で営業してしまえばいいのだ。
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■■選書コメント
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営業の教科書です。売れる営業パーソンになるために必要な営業力
を高める方法を教えてくれます。営業パーソンが読んで実践すれば、
業績が上がり、上司や会社の評価も変わるはずです。
営業は、結果を客観的な数値で問われるシビアな仕事です。評価も
社内の自分の立ち位置も、ひと目でわかってしまいます。だから頑
張るのですが、結果が出ないことがよくあります。
そうなると「自分には営業の適正がない」と思うようになります。
でも、実際は手法を知らないだけかもしれません。やり方を学んで
実践すれば売れるようになるのです。その方法を教えます。
営業の本というと、トークのやり方やプレゼンの仕方、あるいは業
種ごとのセールスなど、専門特化した本が多いようです。でも、本
書はあらゆる業種に適用できることが網羅的に書いてあります。
はじめに自分の営業の特性、スタイル、種類、そして自分の弱点を
知るところから始まります。その上で、自分の適性に沿った準備、
アプローチ、商談の流れを学びます。
内容は、疑問に一問一答形式で回答・解説する形式で進められます。
トーク集やワークシート類も充実しており、便利で使える一冊です。
オンライン商談に章を割いている点も高評価です。
分厚い本ですから、初めは圧倒されるかもしれません。でも、すべ
て読む必要も、順番に読む必要もありません。参考書ですから、気
になるところだけ読めば、それだけで効果があるはずです。
営業に携わる人で、なかなか成果が挙げられずに悩んでいる人はも
ちろん、もっと業績を上げたいと考えている人など、業種や役職を
を問わずにおすすめします。
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