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2021/09/24
気持ちよく人を動かす

気持ちよく動いてもらうスキル
　
人は、ロジックだけでは動かない。多くの関係者と一緒に仕事を進めていくには、もちろん共通の足場となるロジックは欠かせない。ロジックは強力な武器だ。問題は「ロジックをどう使うか」「相手との共感をどう築くか」だ。理屈では正しい結論も、共感が得られなければ動いてもらえない。共感を伴った合意があるから人は気持ちよく動いてくれるのだ...

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■今週の選書
■気持ちよく人を動かす
■高橋浩一
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■■選書サマリー　　
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気持ちよく動いてもらうスキル
　
【１】
　
人は、ロジックだけでは動かない。多くの関係者と一緒に仕事を進
めていくには、もちろん共通の足場となるロジックは欠かせない。
ロジックは強力な武器だ。
　
問題は「ロジックをどう使うか」「相手との共感をどう築くか」だ。
理屈では正しい結論も、共感が得られなければ動いてもらえない。
共感を伴った合意があるから人は気持ちよく動いてくれるのだ。
　
「共に創る」から熱量が上がるのだ。自分が考えたロジックを理解
してもらうのでなく、一緒に考え、力を引き出しながら未来を作る
ことで人は気持ちよく動いてくれるのだ。
　
【２】
　
職場には、人を動かす場面がある。まず「上司や社内の承認を得る」
ことだ。多くのビジネスパーソンにとって身近なのはこれだ。企画
内容やアイデアにＯＫをもらう場面だ。
　
次に「社内外に協力を依頼する」ことだ。単純に承認をもらうだけ
では不十分だ。こちらがお願いしたいと思っていることをやっても
らう場面だ。
　
３つ目は「メンバーを指導する」ことだ。一定の経験を重ねると、
後輩指導やチームマネジメントが求められる。自分より年下の相手
に限らない。年上のメンバーに対する働きかけも含む。
　
４つ目は「社内外の相手と交渉する」ことだ。社内の他部署や社外
の取引先とのあいだで、交渉条件に合意をしてもらう場面だ。相手
が個人の場合もあれば組織の場合もある。
　
５つ目は「お客様に提案する」ことだ。営業で自社商品やサービス
を買ってもらう場面だ。いわゆる従来型の営業職だけでなく、イン
サイドセールスやカスタマーサクセスなどの職種も増えてきている。
　
これら５つの場面では、いずれも相手とのあいだで「共に創る」こ
とが鍵だ。どんなによい解決策やアイデアでも、正論だけでは人は
動いてくれないのだ。
　
【３】
　
気持ちよく動いてもらうには「７つのスキル」が必要だ。まず「想
定する力」だ。これは、ゴール設定をした上で発生する疑問や反論
を洗い出し、どう対応するかシミュレーションをするスキルだ。
　
イギリスの首相を務めた歴史上の人物、ベンジャミン・ディズレー
リの言葉に「最高を望み、最悪に備える」というものがある。ビジ
ネスシーンでも、こうした心構えが重要だ。
　
人に動いてもらう局面で最高なのは、気持ちよい合意に至って相手
が動いてくれることだ。反対に、相手との関係が悪化したり、これ
まで積み重ねてきたことが台無しになったりするのは最悪だ。
　
最高の状態を実現するためのアクションを組み立てつつ、想定外の
事態に慌てない準備をしておくことだ。
　
「最高」と「最悪」を両方とも考えておくことで、臨機応変な対応
が可能になる。その結果、安心して「共に創るディスカッション」
に臨めるようになるのだ。
　
【４】
　
２つ目のスキルである「段取りする力」とは、相手の発言を引き出
して双方向に進めながら、目的達成に必要な資料やアジェンダの組
み立てに落とし込むスキルだ。
　
コミュニケーションを双方向にする上で留意すべきは「どのタイミ
ングで、相手にどうボールを渡すか」「どこまで深掘りし、相手に
寄り添うか」「どのタイミングで、どうリードするか」の３つだ。
コミュニケーションを双方向にするには、これら３つのポイントを
考えて設計することが必要だ。
　
たとえば、全体の時間配分を見繕った上で「資料をどう準備するか」、
「自分がどのぐらい話してから相手に発言のボールを渡すか」など
を考えるなどの準備がこれに当たる。
　
また、相手の発言に耳を傾けつつ、終盤でどうたたんでいくかをイ
メージしておくべきだ。そうしないと、最後のほうで議論がグダグ
ダになってしまう可能性がある。要注意だ。
　
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■■選書コメント
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コニュニケーション、特に人を動かす方法です。気持ちよく動いて
もらう方法がわかります。人を動かす方法が７つのスキルとして、
体系的に紹介されます。
　
人は、仕事の４割以上を「誰かに動いてもらうための活動」にあて
ていると言います。誰にでも、仕事で思い通りにならない状況に陥
ることがあると思います。
　
理屈や権限でゴリ押ししても、相手は気持ちよく動いてくれません。
大事なことは、心底納得してもらった上で動いてもらうことです。
そのメカニズムを解説し、具体的なやり方を教えます。
　
著者は、元々戦略コンサルタントで「ロジックこそが武器」と思っ
てきたそうです。でも、現場で直面したのは「ロジックだけでは人
は動かない」という事実だったそうです。
　
本書には、そんな著者がキャリアを積む中で培ってきた「人を動か
す」極意が体系的に紹介されています。はじめに人を動かすには、
なぜ正論だけではダメなのか、どうすればいのかが紹介されます。
　
その上で、紹介されるのは７つのスキルです。すなわち「想定する
力」「段取りする力」「理解を深める力」「見える化する力」「思
い込みを外す力」「軸を動かす力」「巻き込む力」の７つです。
　
このように、組織の中で人を動かすために必要なことが書いてあり
ます。その語り口は、戦略コンサルタントの著書だけに、極めてロ
ジカルで網羅的です。リーダーシップを発揮したい方は必読です。
　
「部下が動いてくれない」「他部署が協力してくれない」「顧客が
合意に従ってくれない」「上司の承認が得られない」など、職場の
マネジメントで悩んでいる方におすすめします。
　
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