ビジネス書を読みこなすビジネスパーソンの情報サイト

2023/03/10
「営業」とは再現性のある科学

「営業」とは再現性のある科学

企業の競争優位性は商品力と営業力で決まる。製品間の知覚差異の極小化で、商品力では差がつきにくくなった市場環境で競争優位性を確立するキーになるのは営業力だ。営業は、属人性の強い仕事というイメージを持つ人も多い。だが、「どんなときでも成果を出し続ける、すなわち「成果に再現性をもたらす法則」は確実に存在する...

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

■今週の選書

■会社員のまま経済的自由を手に入れる

■ハック大学式 超現実的で超具体的なお金の増やし方

■ハック大学ぺそ

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

■■

■■選書サマリー

■■

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

超現実的で超具体的なお金の増やし方

【１】

資産形成というと、お金持ちになるための手段と受け取る人もいる

かもしれない。だが、資産形成はお金持ちになることが目的ではな

い。お金の不安から解放されて、人生を楽しむための手段だ。

そのためには、お金のことをもっと知ることからはじめることだ。

「お金がない」と言っている人に限って、お金のことをあまりわか

っていない人が多いものだ。

お金は財布や貯金箱の中に入っているお札や小銭、銀行口座にある

預貯金だけを指すのではない。株式、マイホーム、自動車など、現

金化できるものはすべてお金の一種だ。

そして、このさまざまな状態のお金を総称したものが資産なのだ。

つまり、資産形成とは、目標金額を目指して資産（お金）を作って

いくことなのだ。

【２】

預貯金だけで資産形成をするだけでは、お金の不安から抜け出せな

い。そこで必要なのが投資だ。投資とは利益を得ることを目的に、

現金を他の資産に換えて保有することだ。

「投資なんて危ない」「大損したらどうしよう」「投資はギャンブ

ルだ」などというイメージを持っているとしたら、それは間違った

認識だ。投資と投機を混同しているのかもしれない。

資産の中には株式のように、常に価格が上がったり下がったりする

ものがある。資産形成する上で投機は不要だ。そもそも資産形成

は、時間をかけて戦略的に行うものなのだ。

戦略を考えるには、今の自分のお金の実力を正しく把握することが

必要だ。いわば、目標達成のためのスタート地点の確認だ。目標が

明確でも、現在地がわからなければ戦略は立てられないからだ。

また、正しく現状を把握するには、自分に見えているお金だけでは

だめだ。見えていないお金ももれなく確認することだ。負債の洗い

出しも重要なポイントだ。

【３】

バランスシートが完成すると、資産形成のためのスタート地点が正

しく把握できるようになる。企業の財務状況を把握するバランスシ

ートを参考に自分のバランスシートを作成してみることだ。

資産の部には、自分の資産を金額とともにすべて書き込む。現金や

定期預金以外の資産は現金化したと仮定して想定金額を書き込む。

国債、債券、株式、投資信託などは記入時点の時価でかまわない。

こうして資産を書き出す際に見落としがちなのが、実は不動産だ。

たとえば持ち家などは、住宅ローンが残っているため資産として考

えがちだ。だが、資産と負債は切り分けて考えるようにすべきだ。

不動産や貯蓄性保険、自動車や貴金属など換金性の高い動産など

は、時価が不透明で金銭換算が難しい。マーケットの評価から割り

引いて考えるべきだ。

持ち家は住宅ローンが残っているため資産として考えない人もいる

が残債は支払いごとに減少するから純資産価値は一定ではない。こ

うした考え方を身につけることも、正確な現状把握のな一歩だ。

【４】

資産の部を書き終えたら、次に負債の部を記入する。住宅ローンや

自動車ローン、カードローンなど支払いが終わっていないものは、

すべて書き出してみる。

そして、最後に企業のバランスシートでいうところの「純資産」を

記入する。純資産は「資産－負債」で算出する。それが、今の自分

のお金の実力ということになる。

バランスシートが完成したら、現時点での自分のポートフォリオが

わかる。見える化することで、自分の資産と負債が丸裸になる。こ

れでようやく資産形成に向けた道筋のヒントが得られるのだ。

お金の不安から解放されるという目標を達成するには、どのように

ポートフォリオを作り変え、最適化していくかが極めて重要となる

のだ。

※「これじゃ、物足りない？」なら、コチラ

→ https://tinyurl.com/mvph7xvm 

 

★本書の詳細、お買い求めは、

→ https://amzn.to/3xZXmk4

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

■■

■■選書コメント

■■

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

資産形成のガイドです。一攫千金で数億円規模の資産家を目指すの

ではなく、老後資金を確実に作る方法を学びます。会社員のまま、

経済的自由を手に入れる現実的な方法です。

著者は、外資系金融機関のマネージャーであり、チャンネル登録者

数27万人超の人気ユーチューバーということです。著書も４作目

ですが、今回は中でも得意分野の資産形成ということです。

本書では、会社員が稼いだお金を運用し、確実に増やしていく方法

に焦点を当てています。読んで実践すれば、無理せずお金の悩みか

ら解放され、心から豊かになれると思います。

資産形成をするには、節税や節約、投資について対症療法的に学ぶ

より先にやるべきことがあると言います。それは、自分の現状を把

握し、ゴールに向かって正しい道筋を描くことです。

具体的には、３つのステップで進めます。はじめに自分のお金の潜

在能力を把握し、次にいつまでにいくら貯めるか決め、最後にポー

トフォリオに従って投資を始めます。

このように、本書では会社員として自らの市場価値を上げながら、

経済的自由を手に入れる現実的で具体的な資産形成術を教えてくれ

ます。著者自ら実践して確立した方法ですので説得力があります。

他にも、理解を深める知識やタイプ別ケーススタディ、押さえてお

きたいポイントなど収録しながら、投資の基本を解説してくれます

ので、初心者でも容易に理解できると思います。

読めば、会計や運用など、難しそうなお金のことが自分事として身

近に感じられるはずです。その結果、自分が毎月、何にどれだけ投

資すればいいかがわかるようになるはずです。

「このままではお金が足りない」「定年後が不安」「家庭も家を持

つこともままならない」など、お金の悩みを持ちながら、何をして

いいかわからないビジネスパーソンにお読みいただきたい本です。

※「これじゃ、物足りない？」なら、コチラ

→ https://amzn.to/3Iy9dw5

 

★本書の詳細、お買い求めは、

→ https://amzn.to/3xZXmk4

──────────────────────────────

◎バックナンバー→ http://www.bbook.jp/backnumber

◎ご意見、お問い合わせ、→ info@kfujii.com 

◎登録、変更、解除→ http://www.bbook.jp/mag.html  

──────────────────────────────

発行元：（株）アンテレクト　藤井孝一 Copyright 1999-2023

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

■今週の選書

■「営業」とは再現性のある科学

■木下悠

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

■■

■■選書サマリー　　

■■

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

　

「営業」とは再現性のある科学

　

【１】

　

企業の競争優位性は商品力と営業力で決まる。製品間の知覚差異の

極小化で、商品力では差がつきにくくなった市場環境で競争優位性

を確立するキーになるのは営業力だ。

　

営業は、属人性の強い仕事というイメージを持つ人も多い。だが、

「どんなときでも成果を出し続ける、すなわち「成果に再現性をも

たらす法則」は確実に存在する。

　

営業は、再現性のある科学だ。「科学」とは、広辞苑によれば「観

察や実験など経験的手続きにより実証されたデータを論理的・数理

的処理によって一般化した法則的・体系的知識」だ。

　

営業についても、成果を論理的に一般化することが可能だ。再現性

をもたらす法則を体系的に説明できるのだ。

　

【２】

　

営業の成果に再現性をもたらすための法則について必要な要素を、

汎用的かつ普遍的なものにまとめるとマーケティングとリサーチ

になる。

　

マーケティングとは、お客様に選ばれ続ける状態を作ることだ。し

かし、お客様のニーズは、すでに何らかの選択肢で満たされている

ケースがほとんどだ。

　

つまり、自社が選ばれるには、ニーズが発生した時に他の会社の商

品・サービスを選ぶという既存の行動から、自社の商品・サービス

を選ぶという自社に望ましい行動へと変化させねばならない。

　

その時、マーケティングの活動が担うのは行動を変えること、すな

わち行動変容ではない。お客様の認識を変えること、すなわち態度

変容だ。

　

行動を起こすかどうかは当事者が決める。つまり、マーケティング

に基づく営業とは、お客様の現在の認識を、自社に望ましい認識に

変化させるためのアクションを起こすことなのだ。

　

【３】

　

お客様に課題が発生した時、頭に浮かぶ商品・サービスは自社の会

社のものだけとは限らない。お客様にはたくさんの選択肢があるの

だ。

　

営業が目指すのは競合がひしめき合う環境の中、自社が解決できる

課題が発生した時、お客様に選ばれる状態を作ることだ。

　

お客様の課題解決のために、自社の商品・サービスが存在し、選ん

でもらう。その定義に照らすと「売上＝自社が解決できる課題の総

量×自社が選ばれる確率×課題解決にかかる費用」と表せる。

ポイントは自社が解決できる課題の総量の中には、自分たちが察知

していない課題や、お客様自身が察知していない課題も含まれると

いうことだ。

　

つまり、売上を最大化するために必要なことは、自社が解決できる

課題を、できるだけ多く集める・作り出すことであり、自社が選ば

れる確率を高めることだ。そのために、営業のやるべきことは

　

すなわち「お客様との接点から現状を理解する」「現状と理想のギ

ャップから問題抽出する」こと「解決すべき課題を設定する」こと

「課題と自社の商品・サービスを紐付け、選んでもらう」ことだ。

　

【４】

　

はじめは、自分から働きかけないと、お客様の課題が顕在化しない

こともある。また、顕在化しても働きかけがなければ選んでもらえ

なかったりもする。

　

だが、営業活動を通して、お客様の認識を理想の状態に変化させる

こと、すなわち態度変容ができれば、課題が発生した時には、お客

様が勝手に自社を選んでくれる。

　

営業が最終的に目指すべきは、営業が何もしなくてもお客様が自社

を選ぶことが当たり前になっている状態だ。必然的に選ばれる状態

こそが最終的なゴールなのだ。

　

※「これじゃ、物足りない？」なら、コチラ

→ https://tinyurl.com/mvph7xvm 

 　

★本書の詳細、お買い求めは、

→ https://amzn.to/3Z5XB9e

　

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

■■

■■選書コメント

■■

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

　

営業活動の本です。リクルートでクビ宣告に近い評価を受けながら

奮起し、トップ営業にまで上り詰めた著者が、科学的な営業メソッ

ドを明かしてくれます。

　

企業の競争力に直結するのが営業です。でも、その手法は、一般的

にはストークやプレゼンなどテクニックに軸足を置きがちです。そ

れでは永続的に成果を上げることはできないと著者は言います。

　

本書では、営業が中長期的な成果を上げる営業力を紹介し、それを

実践する方法を解説します。複数の企業で効果が実証されてきた、

広く活用できる方法です。

　

本書では、営業を科学的なアプローチとして解説します。著者自ら

が実践し、成果を出してきたプロセスを棚卸し、型にして紹介して

いきます。

　

具体的には、営業力はマーケティングとリサーチであるという前提

から、それぞれ詳しく解説します。その上で、営業の現場で活用で

きるようにサイクルとして紹介します。

　

さらに、個人の営業力を向上する方法や、リーダーのための組織の

営業力アップの方法についても解説します。エピローグでは、改め

て営業の大切さが強調されます。

科学と銘打つだけあって、全体的にロジカルに進んでいきます。そ

ういうと難解で堅苦しい書籍をイメージするかもしれませんが、か

えって読みやすく、理解しやすいと思います。

　

読めば、営業に対する考え方が変わります。「お客様に売り込む営

業」から「お客様から選ばれ続ける営業」になり、目的も「お客様

のありたい姿の実現」になるはずです。

　

セールスからマーケティングなど、広い意味で営業関連のお仕事に

従事する人や経営者や幹部はもちろん、それ以外の方も、読めば営

業に対する認識が大きく変わると思います。

　

※「これじゃ、物足りない？」なら、コチラ

→ https://amzn.to/3Iy9dw5

 　

★本書の詳細、お買い求めは、

→ https://amzn.to/3Z5XB9e

　

　

　

──────────────────────────────

◎バックナンバー→ http://www.bbook.jp/backnumber

◎ご意見、お問い合わせ、→ info@kfujii.com 

◎登録、変更、解除→ http://www.bbook.jp/mag.html  

──────────────────────────────

発行元：（株）アンテレクト　藤井孝一 Copyright 1999-2023

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━