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2024/03/22
高くてもバカ売れ！なんで？
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値段が高いの壁を壊す
コロナが５類に移行して大きな変化が生まれた。身の回りのあらゆるものの物価が上がり続けるインフレ時代に突入した。手取りも変わらない中、厳しい経済状況に置かれている。働いても働いても給料が上がらない。値段を見て「高い」と感じ、買うのをためらってしまうことが少なくない。だが、売り手側に立てば値上げしたくて値上げしているわけではない...
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■今週の選書
■高くてもバカ売れ！なんで？
■川上徹也
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■■選書サマリー
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値段が高いの壁を壊す
【１】
コロナが５類に移行して大きな変化が生まれた。身の回りのあらゆ
るものの物価が上がり続けるインフレ時代に突入した。手取りも変
わらない中、厳しい経済状況に置かれている。
働いても働いても給料が上がらない。値段を見て「高い」と感じ、
買うのをためらってしまうことが少なくない。だが、売り手側に立
てば値上げしたくて値上げしているわけではない。
原材料、人件費、物流費などの高騰で値上げが不可欠だ。日本だけ
が安売りを続けていたら、世界から取り残される。値段が上がれば、
結果的に給与も上がっていくはずだという考え方もある。
値上げで売り上げが落ちこむとしたら、何のための値上げかわから
ない。コロナ禍でも、アフターコロナでも、ヒット商品は出続けて
いるし、中にはかなり高価格のものもある。
高くても売れるには理由があるのだ。こんな時代にコスパに疑問符
が付くのに、なぜか消費者の財布の紐が緩んでしまう商品がある。
その共通点をおさえることだ。
【２】
値段が高くても売れる商品は、感情が動く、気分が上がる、テンシ
ョンが高くなるなどの共通点がある。人は、気持ちを高揚させるも
のにはお金を出してしまう。だから高くても売れるのだ。
物やサービスを買ったり、店で飲食をしたりするときには、大きく
分けて２つのスタイルがある。一つが理性的な消費であり、もう一
つが感情的な消費だ。
たとえば、ドラッグストアで日用品を買うときは、値段、実用性、
利便性、知名度などを勘案して購入する。価格と品質のバランス、
いわゆるコスパを考えた理性的な消費になる。
一方、感情的な消費は、理性で考えるとコスパは良くないものだ。
「高い」と思いながらも、なぜか欲しくなり、買ってしまう。そん
な消費スタイルがあるのだ。
【３】
たとえば、普段は節約していても、タレントの推し活のためなら惜
しくない。応援しているスポーツチームのロゴ入りタオルや、旅先
で買ってしまうお土産も、コスパで考えれば不合理な買い物だ。
あるいは、自分へのご褒美として買うアクセサリーや高級時計、記
念日に使うレストランやプレゼントも感情優先の消費だ。デートで
コスパを追求すれば、相手が不機嫌になりかねない。
経済的な余裕がなくなるインフレ時代には、人は合理的な消費行動
をとるものだ。 だが、それだけでは心は枯れてしまうし、満たさ
れないものがある。
潜在的にそう理解しているからこそ、人は自分の感情を動かしてく
れるものには価値を感じるのだ。そして、不合理でもお金を払いた
くなるのだ。
【４】
商品やサービスを理性で売ると、価格や品質など合理的土俵の勝負
になる。この戦いの基本は効率だから、業界トップの大企業など、
効率に長けた組織に敵わない。同じ土俵では勝ち目がないのだ。
だから、何らかの形で消費者の感情を動かし、感情的な消費の土俵
に勝負を持ち込むことだ。これこそが、インフレ時代に高く売る秘
訣なのだ。
バカ売れにつながるキーワードがある。すなわち、アガる、プレゼ
ント、自分メンテナンス、プチ贅沢、ご褒美、応援消費 レトロ、
エモい、ガチの７つだ。
これらは、完全に独立しているわけではなく、１つの商品にいくつ
か重なり合ってることが多い。 たとえば「気分がアガる」という
要素は、多くのヒット商品に共通して存在するものだ。
このキーワードを軸に、消費者の感情を動かすポイントを分析する
ことだ。これが理解できれば、自社の商品やサービスが高売れする
アイデアを思いつくヒントになるはずだ。
★本書の詳細、お買い求めは、
→ https://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/4815622868
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■■選書コメント
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マーケティングの本です。「何もかもが値上がりして、上がらない
のは給与だけ」というぼやきが聞こえてきそうな世の中です。実際、
一部の商品では、買い控えも起きています。
そんな環境下でも、売れ続け、利益を確保している商品やサービス
はいくらでもあります。どうすれば厳しい時代に売れるのか、その
ポイントを最新の事例から法則として導きます。
著者は、数多くのヒットを手掛けたマーケターです。国内のヒット
商品の数々をインフレという側面から分析します。楽しく読み進め
ることで、時代に適応して売る方法と打ち手が手軽に学べます。
いつも時代でも、工夫次第で売れる商品は売れています。周りが悩
んでいる分、チャンスとも言えます。旧い売り方にこだわっている
場合ではありません。
本書では、ヒット商品のヒットの理由を７つのキーワードから考え
ていきます。すなわち、アガる、プレゼント、自分メンテナンス、
プチ贅沢ご褒美、応援消費、レトロエモい、ガチニッチの７つです。
その上で、最終章で７つの原則としてまとめます。こうした原則と
キーワードを参考に、自社の商品について売る方策を考えるなど、
すぐに活用することができます。
それ以前に、日常生活で目にしたり、実際に使ったりしている商品
やサービスに込められた、作り手の思いや工夫がわかります。新書
ですし、純粋に話のネタや雑学の読み物としても楽しめます。
というわけで、経営者や幹部社員はもちろん、マーケター、営業職、
広報、ＰＲ部門や商品開発部門の方など、販売に携わる人、さらに
は雑学に興味のある人にもおすすめです。
★本書の詳細、お買い求めは、
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