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2024/12/20
ＡＩ時代の営業は「これ」だけ！
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ＡＩ時代の営業は「これ」だけ！
ＡＩ技術の発展と普及のスピードはすさまじい。これまで極めて人間的な要素が大きいとされてきた営業の分野でさえ、もはや無関係とは言えない。ＡＩの活用状況に関する調査によると、すでに４分の1以上の企業が、何らかの形で営業にＡＩを活用している。この数字は今後も加速度的に増えていくはずだ...
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■今週の選書
■ＡＩ時代の営業は「これ」だけ！』
■大塚寿
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■■選書サマリー
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ＡＩ時代の営業は「これ」だけ！
【１】
ＡＩ技術の発展と普及のスピードはすさまじい。これまで極めて人
間的な要素が大きいとされてきた営業の分野でさえ、もはや無関係
とは言えない。
ＡＩの活用状況に関する調査によると、すでに４分の1以上の企
業が、何らかの形で営業にＡＩを活用している。この数字は今後も
加速度的に増えていくはずだ。
たとえば、ホームページを訪れた見込客とのチャットボットによる
コミュニケーションやリスト化はもちろん、日々の営業活動を学習
させ、ベストプラクティスを導き出す動きさえある。
こうした活用事例が蓄積されていく中、多岐にわたる営業業務のう
ち、ＡＩに任せたほうがい仕事と、従来通り営業担当者がやった方
がいい仕事があることも浮き彫りになってきた。
【２】
たとえば、準備段階での市場分析、ターゲティング、顧客分析など
は、ＡＩに任せるべきだ。そうすれば、営業パーソンにとって、強
力な相棒、パートナーになってくれるはずだ。
すでに生成ＡＩの情報に数十名分のアナリストレポートを組み合わ
せた業界分析や顧客の部長クラスの課題を推測するＤＸソリューシ
ョンなども登場している。
事務作業の軽減もＡＩの得意分野だ。顧客訪問、見積作成などの周
辺業務が、営業のコア業務を邪魔してきた。これからは日報などの
社内書類や提案依頼書対応などの雑務はＡＩが引き取ってくれる。
さらには、メール文章や提案書、プレゼンツールなどの考案などの
思考系業務や、見積もり、積算などの作業系業務もＡＩが信じられ
ないスピードで代行してくれる。革命といって過言ではない。
【３】
他方、人間がやったほうがいい領域もある。たとえば顧客との双方
向コミュニケーションだ。特に、ヒアリングは、日本では推し量る
ことができるかどうかが生命線のため、人がやらざるを得ない。
たとえば、相手の「結構です」という言葉の意味が「それで結構で
す」というイエスの意味か、「いや結構です」というノーの意味か
を、その場の空気や声のトーンで推し量ることはＡＩには難しい。
また、顧客が抱える課題の分析、課題解決のための提案の立案等の
場面でも、ＡＩはヒントを与えてくれるものの、それはあくまでも
一般論レベルにとどまる。
コンペで勝とうと思うなら、個別具体的に相手の真の課題や期待、
心理などを読み解き、成約の決め事になる創造的問題解決策を立案
しなければならない。そこは人間でなければできない領分だ。
トラブル対応もしかりだ。やりとりに誠意が感じられなかっただけ
で、場合によっては10年間、出入禁止になってしまうのが営業の
世界だ。訴訟沙汰になることも珍しくない。
ここは、機微が理解できる人間の出番にならざるをえない。このよ
うに、ＡＩがいくら進捗しても、営業パーソンの出番はなくならな
いのだ。
【４】
今のような過渡期には「ＡＩ×ベタな営業」の組み合わせが最強
だ。ＡＩは、上手に使えば営業活動を大いに効率化してくれる。そ
ういう部分では、積極的にＡＩを活用するべきだ。
ただし、プロンブト作成にはコツがいる。また、ＡＩはもっともら
しい嘘を生成するためハルシネーションのリスクもある。使う側が
使いこなし方を習得する必要があるのだ。
これまで伝説的トップ営業パーソンから伝授されてきたような、昔
ながらのベタな営業も必要だ。なぜならＡＩの恩恵を受けるのは、
ライバルたちも同じだからだ。そこでは差がつかないのだ
どれだけＡＩが進歩しても、最後は営業パーソン個人の営業力勝負
だ。目指すべきは、ＡＩに任せられるところは任せて、人間にしか
できないところに集中するスタイルなのだ。
★本書の詳細、お買い求めは、
→ https://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/4798073857/tachiyomi-22
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■■選書コメント
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ＡＩ時代の仕事術、特に営業についてです。すでに多くの企業が営
業にＡＩを活用する時代です。上手に使うことで業務を効率化して
くれます。積極的に活用すべきです。
もちろん、任せていい仕事とダメな仕事があります。大事なことは
ＡＩと昔ながらのベタな営業の組み合せ、ハイブリッドが最強とい
うことです。
本書は、そんなハイブリッドのために必要なＡＩの使いこなし方と
人間にしかできない営業テクニックがまとめてあります。いわば、
ＡＩ時代の営業バイブルです。今まさに読むべきです。
本書では、成果をあげるためのＡＩを用いた具体的な動きが、余す
ところなく紹介されています。できそうなことから行動に落とし込
めば、すぐに成果が出るはずです。営業人生が変わるはずです。
構成は、はじめにＡＩ時代の営業活動の総論を解説した上で、新規
案件開拓、コミュニケーション、提案、プレゼン、交渉、トラブル
対応などテーマごとの対応策を解説していきます。
なお、ＡＩ活用で大事なことはプロンプトです。本書では、その点
についても巻末で「営業パーソンが知っておくべきＡＩプロンプ
ト」として紹介してくれます。
なお、本書のタイトルと各章の見出しで「これだけ！」と銘打って
いる通り、本書では、幅広いテーマをカバーしつつも、それぞれの
テーマでは必須項目だけを紹介していますので効率的に学べます。
ビジネスの現場では、誰もが顧客志向を持つべきです。つまり、本
書は、営業パーソンに向けてはいるものの、それ以外の人にも広く
読まれるべきだと思います。
というわけで、営業パーソンや営業関連業務の担当者はもちろん、
マネジメントや中堅企業の幹部クラス、小さな会社の経営者まで、
一読されることをお奨めします
★本書の詳細、お買い求めは、
→ https://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/4798073857/tachiyomi-22
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